قد تقضي الشركة أسابيع في شرح سرعة الجهاز أو دقة النظام بينما يسأل العميل بهدوء سؤالاً أبسط: ما الذي سيتحسن في يومي إذا اشتريته؟
تُعدّ المواصفات مهمة عند ربطها بمشكلة واضحة. فالاستجابة الأسرع قد تُقلّل من وقت الانتظار، ودعم الصيانة قد يُقلّل من وقت توقف العمليات. وتعتمد قيمة كليهما على ظروف العميل.
ابدأ بشرح الموقف الذي يواجهه العميل، ثم اشرح كيف يساعده العرض. إن استخدام لغة تتناسب مع هذا الموقف يجعل عملية الشراء أسهل في التقييم، بما في ذلك عندما يتبين في النهاية أن خيارًا آخر أكثر ملاءمة.
العميل لا يشتري مواصفاتك وحده
قد تقضي الشركة أسابيع في شرح سرعة الجهاز أو النظام المتميز، بينما يسأل العميل في ذهنه سؤالًا أبسط: ما الذي سيتحسن في يومي إذا اشتريته؟
المواصفات تصبح ذات معنى حين ترتبط بمشكلة محوسة. يمكن أن تعني السرعة توقع وقت أقل، والشفاء العاجل قد تعني التوقف عن العمل. وتختلف القيمة ذلك باختلاف العميل وظروفه.
ابدأ حديثك من القطب الذي يعيش فيه العميل، ثم اشرح كيف تساعده. كلما اقتربت من العمر، أصبح تقييم العرض أسهل، حتى انتهى إلى اختيار بديل آخر.
