“قد يُثير قول "المبيعات ضعيفة" نقاشًا مفيدًا، لكنه لا يُحدد لنا الحل الأمثل. بل قد يُفضي مباشرةً إلى مزيد من الإعلانات، بينما تكمن المشكلة الحقيقية في عدم توفر المخزون، أو عدم وضوح العرض، أو بطء عملية التسعير.
لنفترض أن متجرًا ما يتلقى عددًا معقولًا من الاستفسارات، لكن عددًا قليلًا من الطلبات. قد يدفعنا النظر إلى النتيجة فقط إلى شراء المزيد من الزيارات. لكن متابعة عشرين استفسارًا من البداية إلى النهاية قد تكشف أن العملاء ينتظرون يومين للحصول على إجابة بشأن توفر المنتج. زيادة الزيارات ستؤدي ببساطة إلى إضافة أشخاص إلى قائمة الانتظار نفسها، مما يزيد من تكلفة حل مشكلة لم تُحل.
يُساعد التشخيص الدقيق في تحديد نقطة توقف التقدم. هل لم يسمع الناس بنا من قبل؟ هل يعرفوننا لكنهم لا يرون سببًا للشراء؟ هل يطلبون المنتج ثم يتراجعون؟ أم يشترون، ثم نفشل في التوصيل؟ كل سؤال يتطلب أدلة مختلفة ومساعدة من أشخاص مختلفين. الاستماع إلى العملاء الذين انسحبوا مهم أيضًا؛ فالفريق لا يستطيع رؤية كل ما يراه العميل.
قبل الموافقة على ميزانية أخرى، اختر مجموعة صغيرة من الفرص الضائعة وتتبعها بصدق. سجّل السبب الحقيقي، متى توفر، بشكل منفصل عن تفسير الموظف. قد يدعم التقييم بالفعل زيادة الإعلانات، أو قد يستدعي بدلاً من ذلك تغييرًا طفيفًا في كيفية التعامل مع الاستفسارات. التشخيص الدقيق يجنّبنا إنفاق المال على حلٍّ منطقي لمشكلة خاطئة.
لا تعاني من ضعف المبيعات قبل أن تعرف أين يتعطل البيع
وبعد «المبيعات الضعيفة» تصلح لحل النقاش، كافية لا تكفي العلاج. قد نتقدم سريعًا لزيادة الإعلان، بينما تكون المشكلة في منتج غير متاح، أو عرض ما لا يفهمه العميل، أو نتأخر في تقديم عروض الأسعار.
لن تفكر في أن متجرًا ولا يمكن أن يكون معقولًا من الأسباب، ولكن يجب أن يكون ذلك ضروريًا. إذا توقفت عند النتيجة، سنطلب زيارة أكثر. وقد حققت ما توصلت إليه من بدايتها إلى نهايتها، وتشهد أن العملاء يواصلون تحقيق إجابة عن المتاح. قم بشراء زيارات إضافية لهذه الحالة من الأشخاص إلى الطابور بنفسه، تكلفة مشكلة لم تُحل.
يبدأ بالبدء في تحديد موضعه. هل لا نعرف الناس؟ هل تعرفنا ولا يوجد سببا لذلك؟ هل يطلبون ثم يتراجعون؟ أم تشترون ولا ننجح في تورسي؟ لكل سؤال بيانات مختلفة، وشخص مختلف يمكنه المساعدة. ومن المتوقع أيضًا أن يسحبوا، لأن الفريق يرى كل ما يريده العميل.
قبل الموافقة على خيارات جديدة، اختر مجموعة صغيرة من الفرص الضائعة، وتبّعها بصدق. سجل الاسم أصلا، وافصل بينه وبين الموظف. ربما ينتهي الأمر بإصدار الوثيقة الإعلانية الفعلية، وربما يستمر في تغيير الإجراءات الروتينية. يتوافر لدى الشركة تكلفة علاج صحيح لمشكلة أخرى.
